Perbedaan performa antaranggota tim sales menjadi salah satu tantangan yang sering dihadapi manajer penjualan. Meski direkrut dengan keterampilan dan pengalaman yang relatif setara, tidak jarang ada anggota yang konsisten mencapai target sementara yang lain kesulitan, bahkan ketika skema insentif seperti komisi dan bonus sudah diterapkan.
Untuk mengatasi kesenjangan tersebut, perusahaan perlu terlebih dahulu mengidentifikasi penyebabnya sebelum menentukan langkah perbaikan. Setidaknya ada lima area yang bisa ditelusuri.
Tujuan, Kompetensi, dan Perangkat Kerja
Langkah pertama adalah memastikan setiap anggota tim memahami target dan metrik keberhasilan yang jelas, seperti conversion rate, rata-rata nilai transaksi, hingga tingkat retensi pelanggan. Selanjutnya, penilaian rutin terhadap kompetensi, keterampilan, dan motivasi masing-masing anggota dapat membantu memetakan kekuatan dan kelemahan individu.
Faktor lain yang tak kalah penting adalah kesetaraan akses terhadap alat pendukung dan sistem kerja. Manajer perlu memeriksa apakah seluruh anggota tim memiliki tool dan informasi yang sama untuk bekerja secara efektif, termasuk bagaimana kolaborasi dengan divisi lain seperti marketing dan customer service berjalan.
Onboarding hingga Pola Komunikasi
Proses perekrutan dan onboarding yang tidak merata juga bisa menjadi biang keladi kesenjangan performa, karena membuat anggota tim memiliki pemahaman berbeda soal produk dan strategi penjualan. Pelatihan berbasis pengalaman, seperti sesi berbagi praktik terbaik dari anggota berperforma tinggi atau simulasi role-playing, disebut dapat membantu menutup kesenjangan ini.
Aspek komunikasi turut menjadi sorotan, mulai dari talk ratio, kecepatan bicara, intonasi, hingga pilihan kata saat berinteraksi dengan pelanggan. Karena analisis manual rawan bias dan memakan waktu, sejumlah perusahaan mulai memanfaatkan teknologi berbasis AI untuk menganalisis percakapan sales secara lebih objektif, seperti yang ditawarkan platform MiiTel besutan RevComm.
Catatan Redaksi. Artikel ini bersumber dari RevComm Indonesia, penyedia platform MiiTel yang disebut di dalamnya. Teknologi analisis percakapan berbasis AI seperti ini umumnya bekerja dengan merekam dan mentranskripsi pembicaraan sales, lalu mengukur pola seperti talk ratio (perbandingan waktu bicara sales dan pelanggan) atau kecepatan bicara secara otomatis, sehingga penilaian tidak lagi bergantung pada pengamatan manual oleh manajer yang rawan subjektif.
Sumber: RevComm Indonesia.
