Meyakinkan calon pelanggan sering jadi tantangan tersendiri bagi tenaga penjualan, meskipun produk atau layanan sudah dijelaskan secara detail. RevComm Indonesia, penyedia sistem telepon berbasis AI MiiTel, membagikan tujuh teknik persuasi yang disebut dapat membantu sales membangun kepercayaan dan memperbesar peluang closing.
Komitmen Bertahap dan Bukti Sosial
Teknik pertama, ask for future commitment, menyarankan sales untuk meminta komitmen pelanggan di masa depan ketimbang memaksa keputusan pembelian saat itu juga, karena orang umumnya lebih nyaman berkomitmen pada sesuatu yang belum harus dilakukan segera. Teknik kedua, social proof, memanfaatkan kecenderungan orang untuk ikut bertindak ketika mengetahui banyak orang lain melakukan hal yang sama, misalnya menonjolkan popularitas sebuah produk di kalangan pengguna.
Kerja Keras di Balik Produk hingga Efek Asosiasi
Teknik the labor illusion menekankan proses kerja keras di balik pembuatan produk, misalnya jumlah tahap pengujian atau lamanya riset pasar, sehingga pelanggan lebih menghargai nilai produk tersebut. Sementara itu, halo effect bekerja dengan mengaitkan produk pada sosok, merek, atau penghargaan yang sudah memiliki citra positif, sehingga kepercayaan tersebut ikut melekat pada produk yang ditawarkan.
Menonjol, Ringkas, dan Membalas Kebaikan
Teknik distinctiveness mendorong sales menonjolkan sisi unik produk dibanding kompetitor agar lebih mudah diingat calon pelanggan, mengacu pada prinsip psikologi Von Restorff Effect. Teknik the power of three menyarankan penyampaian maksimal tiga klaim keunggulan produk, karena empat klaim atau lebih justru berisiko memunculkan keraguan. Terakhir, prinsip reciprocity yang dicetuskan Robert Cialdini mendorong sales memberi sesuatu lebih dulu, seperti diskon atau bentuk perhatian lain, agar pelanggan merasa terdorong membalas kebaikan tersebut.
RevComm menyebut penerapan teknik-teknik ini akan lebih optimal bila didukung analisis data percakapan, misalnya melalui perangkat seperti MiiTel yang membantu tim sales memahami pola komunikasi yang paling sering membawa hasil closing.
Catatan Redaksi. Artikel ini bersumber dari siaran pers RevComm Indonesia, penyedia sistem telepon AI MiiTel yang disebut di bagian akhir. Halo effect dan Von Restorff Effect (dasar teknik distinctiveness) adalah konsep lama dalam psikologi sosial, yang pertama menjelaskan mengapa citra positif pada satu hal menular ke hal lain, yang kedua menjelaskan mengapa sesuatu yang menonjol dari sekelilingnya lebih mudah diingat. Reciprocity sendiri adalah satu dari enam prinsip persuasi yang ditulis Robert Cialdini dalam buku “Influence” dan lazim dipakai dalam strategi pemasaran.
Sumber: RevComm Indonesia.
