Banyak perusahaan hanya menghitung biaya rekrutmen ketika seorang tenaga sales resign, padahal ada ongkos lain yang jarang masuk hitungan: prospek yang sedang hangat, konteks percakapan yang hilang, hingga masa ramp-up berbulan-bulan sebelum pipeline kembali normal. Riset terbaru dari Dealog, B2B sales agency asal Indonesia, mencoba mengukur biaya tersembunyi ini dalam laporan bertajuk “The Real Cost of a Qualified Meeting”.
Biaya per meeting bisa melonjak 80%
Dalam skenario model yang disusun Dealog, biaya satu qualified meeting dari seorang sales development representative (SDR) internal berada di kisaran Rp3,5 juta ketika target tercapai penuh. Namun begitu pencapaian hanya separuh target, biaya itu melonjak menjadi sekitar Rp6,3 juta karena gaji, tools, dan waktu manager tetap berjalan sementara jumlah meeting yang dihasilkan menurun. Riset ini juga mencatat bahwa satu SDR yang resign dapat menimbulkan biaya sekitar Rp38 juta, setara dengan biaya sekitar 11 qualified meeting pada kondisi target tercapai penuh, mencakup rekrutmen ulang, onboarding, hingga pipeline yang tertunda.
Laporan tersebut juga menegaskan pentingnya membedakan meeting yang sekadar terjadwal (booked), yang benar-benar dihadiri (attended), dan yang memenuhi kriteria (qualified). Tanpa definisi yang disepakati bersama, laporan bulanan bisa terlihat baik-baik saja padahal pipeline sebenarnya tidak bertambah. Chandra, CEO Dealog, mengatakan banyak perusahaan hanya membandingkan gaji SDR dengan fee agency, padahal begitu biaya rekrutmen, tools, ramp-up, dan turnover ikut dihitung, angkanya sering jauh berbeda.
Dampak paling besar di high-ticket sales
Dealog menyoroti bahwa dampak kekosongan pipeline paling terasa pada penjualan bernilai tinggi seperti software enterprise, ERP, infrastruktur IT, atau solusi cybersecurity, di mana satu deal bisa bernilai ratusan juta hingga miliaran rupiah dan melibatkan banyak stakeholder dalam sales cycle yang panjang. Di segmen ini, satu meeting dengan decision-maker yang tepat sering menjadi pintu masuk ke seluruh deal, sehingga ketika prospecting terhenti karena SDR resign, yang hilang bukan sekadar jumlah meeting melainkan potensi revenue kuartal berikutnya.
Skema bayar per meeting yang terjadi
Berangkat dari temuan tersebut, Dealog menawarkan skema kerja sama di mana klien hanya membayar untuk qualified meeting yang benar-benar terjadi sesuai kriteria yang disepakati, tanpa setup fee, retainer bulanan, atau biaya di muka. Dealog menjalankan proses riset akun, outreach multichannel lewat WhatsApp, email, LinkedIn, dan telepon, hingga kualifikasi prospek, sebelum menyerahkan meeting ke tim sales klien. Meeting yang tidak dihadiri prospek (no-show) tidak ditagih. Layanan ini menyasar perusahaan B2B lokal maupun global di Indonesia, mulai dari principal teknologi, distributor, system integrator, hingga penyedia solusi ERP, CRM, SaaS, cybersecurity, serta data dan AI.
Catatan Redaksi. Artikel ini bersumber dari riset Dealog, agensi B2B sales yang juga menjual skema pay-per-meeting yang dibahas di bagian akhir. SDR (sales development representative) mencari dan memvalidasi calon pembeli sebelum diserahkan ke tim sales inti, sehingga saat SDR resign, penggantinya harus membangun ulang riset akun dan relasi dengan prospek dari nol. Pembedaan meeting booked, attended, dan qualified penting karena hanya yang qualified benar-benar mencerminkan prospek layak lanjut, bukan sekadar jadwal terisi.
Sumber: Dealog.
